Gerardo Urti – CEO – GU Capital
A volte serve uno shock esterno per sbloccare ciò che, da anni, era fermo sul tavolo delle trattative. È paradossale, ma è così: ci sono voluti persino i dazi di Trump per dare una spinta decisiva a due accordi commerciali che l’Europa inseguiva da quasi vent’anni.
Da un lato l’intesa tra UE e Mercosur, al momento “congelata”, dall’altro il negoziato con l’India, che oggi si avvicina a una fase concreta. E qui si gioca una partita che, per molte imprese italiane, vale più di una riga nei giornali economici: vale una direzione strategica. Perché la verità è semplice: in un mondo che alza barriere, chi esporta non può più permettersi di dipendere da pochi mercati.
Diversificare non è più una scelta tattica, è una misura di sicurezza. È quello che osservo, ossia, intese che siano tappe necessarie per aprire nuove rotte commerciali e ridurre la vulnerabilità delle nostre imprese in un contesto internazionale sempre più frammentato, dove la logica della globalizzazione “senza attriti” è ormai un ricordo.
L’accordo con l’India, in particolare, promette di intervenire su uno dei principali freni all’export agroalimentare europeo: i dazi elevatissimi, spesso così pesanti da bloccare di fatto l’ingresso dei nostri prodotti. Il punto non è solo “pagare meno”, ma tornare a competere con regole sostenibili, soprattutto nei segmenti premium.
Alcuni numeri sono emblematici: per i vini si prevede una riduzione dei dazi dal 150% al 75% già all’entrata in vigore dell’accordo, con un ulteriore calo progressivo fino al 20%; per l’olio d’oliva, invece, l’attuale dazio del 45% dovrebbe azzerarsi nel giro di cinque anni. Significa passare da un mercato quasi proibito a un mercato finalmente lavorabile.
Naturalmente, non tutto sarà liberalizzato: alcuni prodotti considerati sensibili resteranno protetti. Nel caso dell’Unione Europea, rimarranno in vigore i dazi attuali su categorie come carne bovina, zucchero, riso, carne di pollo, latte in polvere e grano tenero. Ma per il Made in Italy food & beverage il cuore della questione è un altro: l’India diventa un mercato dove si può cominciare a costruire crescita vera, soprattutto su quelle eccellenze che oggi non esprimono ancora il loro potenziale proprio a causa delle barriere tariffarie.
Se guardiamo la questione dal punto di vista delle imprese italiane, le opportunità sono evidenti, ma vanno lette con intelligenza: l’India è una scommessa che richiede visione e metodo, non un mercato da “mordi e fuggi”.
È vero che parliamo di una delle nazioni più popolose al mondo, insieme alla Cina, ma è altrettanto vero che la ricchezza è concentrata in modo marcato.
Vorrei sottolineare che l’1% più ricco della popolazione indiana concentrerebbe circa il 40% della ricchezza nazionale. Eppure, dentro questo scenario, c’è un dato che ogni imprenditore dovrebbe segnarsi: esiste una fascia crescente di famiglie composte da professionisti e imprenditori con redditi annui superiori ai
40.000 euro, oggi stimata in oltre 60 milioni di persone. Una vera “classe benestante”, già significativa e destinata secondo le proiezioni a raddoppiare nel giro di pochi anni.
È questo il target ideale per il Made in Italy: consumatori che cercano qualità, reputazione, affidabilità, e che vedono nel prodotto europeo non solo un bene alimentare, ma anche un simbolo di stile e status.
E qui la domanda da porsi non è “possiamo vendere in India?”, ma piuttosto: siamo pronti a vendere all’India giusta?
I dati dell’interscambio agroalimentare tra Italia e India mostrano in modo netto quanto spazio ci sia da conquistare. Oggi la bilancia commerciale è sbilanciata a favore dell’India, con un saldo superiore a 450 milioni di euro, e importiamo principalmente caffè, tè, spezie, pesce e molluschi congelati, riso.
Il nostro export, invece, resta ancora contenuto: parliamo di 142 milioni di euro nel 2024, anche se con segnali incoraggianti di crescita (+7% nel cumulato gennaio-novembre 2025). Ma ancora più interessante è capire che cosa esportiamo. Oggi le nostre vendite agroalimentari in India sono concentrate su cioccolata, caffè, frutta e piante, che insieme valgono circa il 63% dell’export italiano verso quel mercato.
Al contrario, restano ancora marginali due pilastri del Made in Italy nel mondo: vino e olio d’oliva, che insieme rappresentano solo il 5% del totale. E se sommiamo anche pasta, formaggi e derivati del pomodoro, non arriviamo al 20%. Questo dato, per chi fa impresa, non va letto come un limite: va letto come un indicatore di potenziale. Significa che non siamo ancora entrati davvero nel mercato.E quando un mercato non è saturo, l’elemento competitivo non è “quanto si può crescere”, ma chi arriverà prima con un progetto strutturato.
Dobbiamo ormai parlare di “spazi di crescita concreti” da conquistare e coltivare, soprattutto perché vino e olio d’oliva sono prodotti i cui consumi si muovono parallelamente alla crescita economica e al reddito della popolazione. In altre parole: man mano che aumentano benessere e nuovi stili di vita, si allarga il mercato. Un esempio su tutti è il vino: oggi i consumi in India non superano i 250 mila ettolitri, mentre in Italia ne consumiamo circa 90 volte tanto. Inoltre, le importazioni coprono meno di un terzo di quel quantitativo.
È un mercato piccolo rispetto agli standard europei, certo, ma è proprio qui che si intravede la dinamica interessante: quando un’abitudine alimentare entra nella fase di crescita, può farlo in modo molto rapido, soprattutto nei centri urbani e nelle fasce ad alto reddito.
A conferma di questo scenario c’è la struttura stessa delle importazioni indiane: oggi l’India importa prodotti agroalimentari per oltre 33 miliardi di euro, ma questa domanda è ancora dominata soprattutto da commodity e materie prime.
I grandi player che soddisfano metà degli acquisti indiani sono paesi come Brasile, Argentina, Indonesia, Russia, Malesia e Stati Uniti, e le principali categorie importate riguardano soprattutto oli vegetali (palma, soia, girasole), frutta e legumi, che da soli rappresentano circa il 75% del valore totale delle importazioni agroalimentari.
Del resto, l’India dispone della più ampia superficie agricola al mondo per terre arabili e riesce a coprire gran parte del proprio fabbisogno di cereali (riso), latte e zucchero. Ma risulta ancora deficitaria su grassi e proteine vegetali, e per questo continua ad acquistare grandi quantità di derrate.
Tuttavia, lo sviluppo economico sta spingendo anche una trasformazione dei consumi: anno dopo anno crescono le fasce di popolazione che cercano prodotti più evoluti, trasformati, premium, riconoscibili. E qui entra in gioco la grande opportunità per le nostre imprese: l’accordo commerciale può diventare la leva per trasformare un potenziale teorico in domanda reale.
Ma serve un’ultima precisazione, forse la più importante: l’accordo UE-India non è una bacchetta magica e non garantisce vendite automatiche. È uno strumento. E come ogni strumento, funziona solo per chi lo usa bene. Significa che serviranno partner affidabili, continuità commerciale, presidio del mercato, attenzione alla logistica, capacità di posizionamento e di comunicazione.
L’India non è un mercato “facile”, ma può diventare un mercato decisivo per chi vuole costruire crescita fuori dai confini nazionali senza esporsi al rischio di dipendere da un solo sbocco.
In definitiva, l’accordo UE-India non va letto come una semplice notizia “da addetti ai lavori”, ma come un cambio di scenario che può incidere realmente sulle strategie di crescita di molte imprese italiane.
Meno dazi significa più accessibilità, ma soprattutto significa poter costruire un posizionamento competitivo senza essere penalizzati a monte da barriere che, fino a ieri, rendevano molti prodotti Made in Italy quasi fuori mercato.
È chiaro che l’India non è una destinazione da approcciare con superficialità: servono struttura commerciale, continuità, partner affidabili e una visione di medio-lungo periodo. Ma proprio per questo, chi saprà muoversi con metodo potrà ottenere risultati importanti, perché il mercato sta cambiando e la domanda di qualità, sicurezza e riconoscibilità è destinata a crescere.
La vera partita, oggi, è tutta qui: trasformare un accordo commerciale in un’opportunità industriale, e farlo prima degli altri. Perché in un contesto globale sempre più instabile, non vince chi aspetta che passi la tempesta, ma chi investe per tempo sulla rotta giusta.
A mio avviso, l’accordo UE-India non è solo un passaggio commerciale: è un segnale chiaro di come il futuro dell’export italiano si giocherà sulla capacità delle imprese di anticipare i mercati, non di inseguirli. Chi saprà muoversi oggi con visione, struttura e continuità, domani potrà trasformare questa apertura in crescita reale e duratura.
